【课程大纲】

课程时间

1天（6小时） am9：00-12：00 pm14：00-17：00

课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲

一、营销人员基本素质

1 营销人员必备素质

1 营销人员必备知识

1 营销人员行为规范和职业道德

@情景演示，案例分析

二、专业化销售流程

1 各就各位－销售沟通前的准备

1 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

1 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

1 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

1 异议处理－排除隐忧

1 没有说服，只有引导和选择

1 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

@情景演示，案例分析

三、从心理学看客户营销技巧

1 销售是心理的博弈，心理是文化的体现

1 客户购买的四大心理阶段

1 影响客户做出购买决策的四大心理需求

1. 匹配度、信任度

2. 安全感、愉悦感

1 以『客户需求』为导向的销售心法

1. 确定客户需求的技巧

2. 隐含需求与明确需求的辨析

3. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

4. 如何听出话中话？

@课堂讨论：中医与营销

1 中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情）

1 做关系的总体策略

1. 建关系的技巧（建关系的核心在于"建"从无到有）

2. 做关系的技巧（做关系的核心在于"做"提升加深）

3. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于"来"拉来拉满）

4. 用关系的技巧（用关系的核心在于"用"借用资源）

@情景演示，案例分析

四、卓越客户沟通技巧

1 客户心理沟通层次图

1 沟通是"心"与"理"的博弈

1. 沟通重在沟"心"

2. 笑：有笑才有"效"

3. 看：先看才能"侃"

4. 听：能听才得"挺"

5. 问：会问才多"闻"

6. 说：巧说才显"烁"

7. 换位重在"移情"

1 客户的性格分析与沟通

1. 表现型沟通模式分析

2. 思考型沟通模式分析

3. 指导型沟通模式分析

4. 亲切型沟通模式分析

@情景演示，案例分析

五、销售人员的阳光心态塑造

1 业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚

1 梦想、行动、坚持

1 销售人员的自我激励与情绪压力管理

@情景演示，案例分析

【课程背景】

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

【课程价值点】

掌握优秀营销人员的基本素质

掌握客户沟通的相关技巧

掌握客户开发流程及技巧

掌握如何制定客户拜访计划

销售人员心态修炼

【课程对象】

企业营销副总、市场经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

6H

【报名须知】

请您留下您的个人称谓职称 、公司名称、联系方式、qq

咨询电话：18591957153  / 15002920526  (于姣）

官方网站：www.hsqg.net

官方微信：hongshanzixun