【课程大纲】

课程时间

1天（6小时） am9：00-12：00 pm14：00-17：00

课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲

一、 客户分类与管理实务

1 目标客户管理与评价标准

1. 购买能力分析

2. 共性需求分析

3. 信息通道分析

4. 市场容量分析

1 销售生命周期中的客户管理

1. 投入期客户管理

2. 发展期客户管理

3. 成熟期客户管理

4. 衰退期客户管理

1 销售流程中的客户结构管理

1. 兴趣客户管理

2. 意向客户管理

3. 准客户与成交客户管理

1 销售管理层面的客户分类管理

1. 流量客户管理

2. 存量客户管理

1 业务管理中的客户管理

1. 关键客户管理

2. 长尾客户管理

3. 长线客户管理

4. 垃圾客户管理

1 客户关系中的客户管理

1. 利润客户管理

2. 成本客户管理

3. 淘汰客户管理

4. 关键客户管理

1 商务公关中的客户管理

1. 重点公关客户管理

2. 重点风险客户管理

3. 重点争取客户管理

@情景演示，案例分析

二、 客户关系维护与管理

1 客户关系分析与管理原则

1. 常见的6中客户管理类型

2. 客户关系处理的6个问题

3. 对公关系处理的2大原则

4. 对私关系处理的7项原则

1 客户关系管理的4项管理

1. 关系维护成本管理

2. 关系维护收益管理

3. 关系维护4项维度

4. ABC管理法

1 客户关系维护管理

1. 客户关系维护的4种策略

2. 对公关系维持的4项工作

3. 对私关系维持的4项工作

4. 对公关系保护的4项工作

5. 对公关系保护的4项工作

@情景演示，案例分析

三、 市场分析与数据管理

1 市场信息收集与数据管理

1. 区域市场市场信息收集与数据管理

2. 个体客户市场信息收集与数据管理

3. 竞争对手市场信息收集与数据管理

1 市场信息评估与数据验证

1. 区域市场市场信息评估与数据验证

2. 个体客户市场信息评估与数据验证

3. 竞争对手市场信息评估与数据验证

1 市场数据分类与分析管理

1. 区域市场市场数据分类与分析管理

2. 个体客户市场数据分类与分析管理

3. 竞争对手市场数据分类与分析管理

@情景演示，案例分析

【课程背景】

本课程专门针对汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用行业案例，行业针对性强；通过本课程的学习，使学员了解和掌握市场分析的基本概念、原理和方法，能够熟练地运用市场调查方法去分析、探讨和解决企业在市场运作中的问题，提高其调查研究、分析资料数据和进行科学决策的能力。

【课程价值点】

客户分类与管理实务

客户关系维护与管理

市场分析与数据管理

【课程对象】

企业营销副总、市场经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

6H

【报名须知】

请您留下您的个人称谓职称 、公司名称、联系方式、qq

咨询电话：18591957153  / 15002920526  (于姣）

官方网站：www.hsqg.net

官方微信：hongshanzixun