【课程大纲】

课程时间

1天（6小时） am9：00-12：00 pm14：00-17：00

课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

一、客户篇---认清客户

1 管理层面客户分类

1. 企业经营层面的客户标准---目标市场细分

2. 销售工作中的客户标准---目标客户锁定

3. 客户关系中的客户标准---不同客户分类

4. 企业客户与组织关键人---公私双保险

1 企业发展周期客户分类

1. 投入期---现金流客户

2. 发展期---利润型客户

3. 成熟期---稳定型客户

4. 衰退期---资源型客户

@案例分析：某企业不同发展阶段客户分类方案

@现场互动：销售中的"8421"结构分析

1 销售工作的2类客户

1. 流量客户特征及作用

2. 存量客户特征及作用

@案例分析：销售人员常见的客户时间分配禁忌

二、关系篇---理清关系

1 常见的6种客情关系

1. 亲密关系处理

2. 紧密关系处理

3. 临时关系处理

4. 半紧密关系处理

5. 半松散关系处理

6. 半排斥关系处理

@情景模拟：各种关系在实际工作中的实例

1 常见的3种客户关系建立

1. 公对公关系建立

2. 公对私关系处理

3. 私对私关系处理

@案例分析：对私关系处理的7项原则

三、管理篇---资源重组

1 成本投入

1. 客户关系维护成本预算

2. 客户关系维护成本控制

1 管理收益

1. 经济收入管理

2. 社会资源整合

1 风险评估

1. 风险预测机制

2. 风险管控手段

1 资源重组

1. 客户资源重组

2. 建立客户交流平台

1 ABC管理法

@情景演示，案例分析

四、维护篇---攻防之间

1 防守型维护

1 防御型维护

1 进攻型维护

1 渗透型维护

@案例分析："酒友协会"的作用

@案例分析："招标"的故事

【课程背景】

客户是每个销售人员不断开发、积累的资源，是每个企业发展壮大的关键，打江山不易，守江山更难，一个成熟的公司50%以上的业务是由老客户产生。因此，管理并维护好客户关系，是企业进一步发展的关键。那么，如何理清客户类型，及时有效的处理好客户关系，并能盘活现有客户资源，做好客户关系维护，都将在本课程中找到行之有效的解决方案。

【课程价值点】

客户类型分析及目标客户锁定的方法

客户关系梳理与有效关系建立的核心

客户资源管理及维护工作要点

【课程对象】

销售业绩不俗，已经达到一流销售人员水平，渴望打破瓶颈、超越自我的销售人员

【课程时长】

6H

【报名须知】

请您留下您的个人称谓职称 、公司名称、联系方式、qq

咨询电话：18591957153  / 15002920526  (于姣）

官方网站：www.hsqg.net

官方微信：hongshanzixun