【课程大纲】

课程时间

1天（6小时） am9：00-12：00 pm14：00-17：00

课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

一、陌生客户拜访的分类

1 不同群体的不同行为分析

1. 终端客户行为分析：

2. 企业客户消费行为分析：

3. 经销商采购行为分析：

@情景演示，案例分析

二、拜访成功的关键

1 实践讨论：

1. 销售人员为什么要做陌生拜访？

2. 哪些销售类型中会用到陌生拜访？

1 常见的5大销售类型及特性分析:

1. 门市销售特性分析

2. 终端行销特性分析

3. 渠道分销特性分析

4. 大客户销售特性分析：

5. 会议营销特性分析：

1 实践讨论：

1. 销售工作有几个基本环节？

2. 陌生拜访有哪些目的？

3. 陌生拜访分为几个阶段？

@情景演示，案例分析

三、拜访前的准备

1 拜访前必须弄清楚的三组问题

1 实践讨论

1. 客户信息的收集方式？

2. 你知道有多少种陌生拜访形式？

3. 不同的拜访模式如何做信息分析？

4. 你知道的销售策略有哪些？

5. 你认为销售装备应该包括哪些物品？

6. 你认为销售拜访的专业话术包括哪些？

7. 常见的销售预演方式包括哪几种？

@情景演示，案例分析

1 制定高效可行的拜访计划

1 效能型销售拜访排序：

@情景演示，案例分析

四、成功的客户拜访

1 成功客户拜访的4项表现

1 成功客户拜访的4项心理准备：

1 出发前的工作细节核实：

1 实践讨论：

1. 你认为扫街扫楼的拜访模式要注意哪些工作细节？

2. 你认为约见拜访的模式要注意哪些工作细节？

3. 你认为转介绍拜访的模式要注意哪些工作细节？

4. 你认为设计偶遇的模式要注意哪些工作细节？

【课程背景】

任何销售都是由零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情。第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，陌生拜访作为一名销售人员入行的第一个销售动作决定了很多人能否干的下去的问题。陌生拜访难道只是胆量问题吗，为什么大部分人都在客户门外停住脚步，又有多少业务见了客户无话可说，怎样才能成功进行第一次陌生拜访？

【课程价值点】

成功陌生拜访准备工作

陌生拜访的形式与特点

陌生拜访的流程与技巧

【课程对象】

一线终端销售人员

【课程时长】

6H

【报名须知】

请您留下您的个人称谓职称 、公司名称、联系方式、qq

咨询电话：18591957153  / 15002920526  (于姣）

官方网站：www.hsqg.net

官方微信：hongshanzixun