【课程大纲】

课程时间

1天（6小时） am9：00-12：00 pm14：00-17：00

课程形式

专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

课程大纲：

一、 异议处理的4个基础

1 异议处理基本定义

1 处理异议的3项基本原则

1 处理异议的3个要求

1 处理异议的6大禁忌

@案例分析：2种不同的客户异议分类方法

@案例分析：B类异议处理技巧··

二、 异议处理的3个关键

1 回顾异议处理前3个工作流程：

1. 销售工作的基本环节

² 陌生拜访的目的

² 客户沟通的目的

² 产品解说与演示的目的

2. 异议处理的基本流程

3. 常见的异议处理方式

@案例分析：8大异议处理技巧

三、 精准的异议处理对策

讨论：客户为什么会产生异议？

1 不同类型阶段的异议类型

1. 拒绝型异议

² 拒绝型异议的3种具体表现

² 拒绝型的客户分类

² 无实质性进展的客户目的

@情景演示，案例分析

2. 信任型异议

² 销售过程

² 销售人员

² 客户本身

² 公司形象

@案例分析：12种导致信任不足的原因

3. 销售型异议

² 功能型异议处理

² 价格型异议处理

² 服务型异议处理

² 竞争型异议处理

@案例分析：6个导致功能型异议出现的原因

4. 谈判型异议

² 客户谈判"拖"字诀惯用策略

² 客户谈判"推"字诀惯用策略

² 客户谈判"拉"字诀惯用策略

² 客户谈判"磨"字诀惯用策略

² 客户谈判"诈"字诀惯用策略

² 客户谈判"逼"字诀惯用策略

² 客户谈判"诱"字诀惯用策略

@案例分析：挡箭牌策略实施

【课程背景】

褒贬是买家，不论你的客户沟通做的再到位，产品解说与演示再成功，成交前客户的问题还是会一个接一个。那么，面对客户的问题，销售人员如何有效区分，如何回答才是恰到好处，又有哪些不妥善的动作可能导致前功尽弃，怎样做才能够顺利推进销售进度，这些都是销售人员在异议处理环节中必须去解决和面对的问题。接下来，我们通过本课程来一一探讨与解决。

【课程价值点】

异议产生的常见原因

异议处理的实用方法

异议处理的禁忌、原则

【课程对象】

参加过一些培训或在实际销售中有一定心得，但渴望工作中进一步减少障碍产生，大幅度提高业绩的销售人员

【课程时长】

6学时H

【报名须知】

请您留下您的个人称谓职称 、公司名称、联系方式、qq

咨询电话：18591957153  / 15002920526  (于姣）

官方网站：www.hsqg.net

官方微信：hongshanzixun